網(wǎng)站各類模塊內(nèi)容說明,企業(yè)網(wǎng)站是如何做的,企業(yè)在線查詢系統(tǒng),app做好了網(wǎng)站怎么做很多人一提到“業(yè)績很牛的銷售”#xff0c;腦子里立刻冒出來的是#xff1a; 口才特別好、人脈特別多、天生會說話、遇到的客戶都很有錢……但真跟這些大佬待久了你會發(fā)現(xiàn)#xff1a; 他們真正拉開差距的#xff0c;不是什么“天賦異稟”#xff0c;而是——幾十次、幾百…很多人一提到“業(yè)績很牛的銷售”腦子里立刻冒出來的是 口才特別好、人脈特別多、天生會說話、遇到的客戶都很有錢……但真跟這些大佬待久了你會發(fā)現(xiàn) 他們真正拉開差距的不是什么“天賦異稟”而是——幾十次、幾百次、幾年的基本功練習(xí)。說白了 能長期賣得好的銷售每天在干的事情往往特別“無聊”但就是這些無聊的小動作堆出了別人追不上的業(yè)績。下面咱們好好拆一拆 到底哪些基本功是那些業(yè)績很牛的人天天在悄悄練的。一、會說之前先學(xué)會“聽”新人喜歡拼“說服力”高手更在意“聽懂人”。https://s.fanruan.com/739bg他們見客戶不會一上來就推產(chǎn)品而是先問幾句關(guān)鍵信息你現(xiàn)在最頭疼的是什么之前用過類似產(chǎn)品嗎哪里不滿意如果要換個方案你最在意什么問完就閉嘴認(rèn)真聽記關(guān)鍵點(diǎn)——問題、現(xiàn)狀、踩過的坑、期望。 再用復(fù)述確認(rèn)一遍“我理解一下你現(xiàn)在主要是這幾點(diǎn)對吧” 既顯得尊重又能防止聽偏。 長期堅(jiān)持這套最大的變化是你會越來越“懂客戶”很多單不需要硬推對方自己會往你這邊靠。二、會問問題比會講產(chǎn)品更值錢厲害的銷售很少上來就炫產(chǎn)品而是靠“問”把需求挖出來。一個簡單框架現(xiàn)狀現(xiàn)在怎么做用什么工具問題哪里最讓你煩常出什么問題影響這事兒拖著對時間/成本/體驗(yàn)影響多大期望你理想中的解決方案至少要做到啥當(dāng)客戶把這四塊講清楚他的痛點(diǎn)、緊迫性、理想方案其實(shí)都已經(jīng)擺出來了。 這時候再介紹產(chǎn)品是“對號入座”而不是照 PPT 念。問的時候少用“是/否題”你需要嗎可以嗎多用開放問題一般怎么做、最在意什么、什么時候方便聊。 對方說得越多你越有機(jī)會。三、產(chǎn)品功課不熟產(chǎn)品別談專業(yè)很多銷售賣不動很大原因是——自己都沒搞懂自家產(chǎn)品。起碼要清楚核心功能是什么各解決什么問題哪類客戶、哪種場景最適合常見問題和典型質(zhì)疑的回答競品大概怎么做你們的區(qū)別在哪。真正的基本功是把自己當(dāng)用戶注冊、下單、使用、售后全走一遍體驗(yàn)不同角色的感受。 用得越多你說話就越像“過來人”而不是“背稿子的人”。 “我自己用下來覺得……”這句話比任何浮夸宣傳都更有說服力。四、話術(shù)要有“骨架”而不是死記硬背厲害的銷售也有話術(shù)但不是死背臺詞而是有清晰流程開場簡單寒暄 說明來意了解背景幾句話摸清現(xiàn)狀深挖痛點(diǎn)對重點(diǎn)問題多問幾層結(jié)合產(chǎn)品只講和他相關(guān)的功能/案例確認(rèn)興趣看他對哪些點(diǎn)反應(yīng)大約下一步試用、對接、再約時間平時把聊得好的片段寫下來客戶怎么問你怎么答哪句話讓對方眼睛一亮哪句話說完后悔。 常改常修去掉廢話加上例子把抽象變成結(jié)果。 半年下來你會有一套順口、自然、好用的話術(shù)庫。五、跟進(jìn)和記錄啰嗦一點(diǎn)反而更專業(yè)很多單死在“我再考慮考慮”之后。 高手的做法是每次溝通完一定約好“下一步”——什么時候看方案、內(nèi)部討論要多久、何時再聯(lián)系。 下一次跟進(jìn)也不會只問“考慮得怎么樣”而是帶點(diǎn)東西去優(yōu)化后的方案、類似客戶的案例、一條幫他做決策的建議。要做到這一點(diǎn)前提是記錄要細(xì)客戶信息、決策權(quán)、性格公司情況、預(yù)算周期、項(xiàng)目時間點(diǎn)每次溝通要點(diǎn)和關(guān)鍵原話。這些可以丟進(jìn)CRM或別的工具里關(guān)鍵是養(yǎng)成“聊完就記”的習(xí)慣。 等你能隨口叫出名字、記得上次他吐槽過什么問題、知道他們公司最近發(fā)生了什么客戶自然會覺得這人靠譜。六、頂級銷售在 CRM 里只死磕三件事別被一堆功能嚇到大多數(shù)銷售把這三塊用好就已經(jīng)甩開別人了1. 客戶信息不止是名片更是畫像普通人只填公司名、聯(lián)系人、電話、職位。 高手會多標(biāo)幾樣行業(yè)、規(guī)模、城市、目前用誰的產(chǎn)品外加聯(lián)系人決策權(quán)、性格、溝通習(xí)慣。好處很直接 要推某個方案時可以按標(biāo)簽一篩就是準(zhǔn)客戶 跟進(jìn)時知道他是“愛算賬型”還是“細(xì)節(jié)控”話術(shù)完全不同 有人接手你的客戶看一眼就知道該怎么聊。2. 跟進(jìn)記錄不寫流水賬要寫“故事線”差的記錄是 “打電話對方在開會”“發(fā)方案等反饋”。有用的記錄應(yīng)該包括 今天聊了什么、對方現(xiàn)狀和問題、對哪些點(diǎn)有興趣、有哪些顧慮以及幾句典型原話 再加一個明確的“下一步動作”和時間節(jié)點(diǎn)。把每個客戶當(dāng)一本連載小說CRM 就是你記劇情的地方。 劇情越完整你越知道下一集該演什么而不是每次打開都一臉空白。3. 商機(jī)階段用來“看盤”而不是湊數(shù)字頂級銷售不會只盯“這個月開了多少錢”而是看手里的項(xiàng)目 在什么階段各自成功率大概多少。把項(xiàng)目分成線索/初訪、有意向、方案中、報價中、等決策、贏單/輸單。 每周看一眼漏斗 哪一層堆太多哪一層老卡住是不是很多單都卡在“等決策”說明你前面根本沒觸達(dá)真正的決策人。按階段設(shè)不同動作初訪多建信任、方案多下現(xiàn)場、報價多確認(rèn)預(yù)算、等決策多找關(guān)鍵人。 久而久之你對自己未來一兩個月的業(yè)績心里就有譜了。七、把 CRM 變成“每日動作”而不是心血來潮用 CRM 最難的不是操作是堅(jiān)持?？梢越o自己定三個小習(xí)慣每天收工前 補(bǔ)齊當(dāng)天溝通記錄給在跑項(xiàng)目標(biāo)記下一步動作和時間掃一眼當(dāng)前商機(jī)分布。每周固定復(fù)盤一次 哪些客戶推進(jìn)了哪些項(xiàng)目停太久哪些線索該直接清掉別占心力新線索一出現(xiàn) 不先亂加微信備注而是先在 CRM 建檔、打標(biāo)簽再開聊。堅(jiān)持兩三周你會發(fā)現(xiàn)腦子不那么亂了不再靠“感覺自己很忙”而是清楚知道自己在往哪推。最后說句真心話那些業(yè)績穩(wěn)、口碑好的銷售靠的從來不是奇招而是把“聽、記、問、跟、想”這些小事日復(fù)一日做到位。他們心里裝著客戶眼里看著細(xì)節(jié)手里握著節(jié)奏。不是他們多聰明而是他們愿意慢下來把人做好把事做透。在這個人人都想快的時代真正的捷徑反而是把基本功練到無人能及。共勉。